2ステップ販売法
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ＦＡＸＤＭという営業手法に限りませんが、法人先に対して商品やサービスを販売する場合にはターゲットとする顧客に対して、初回の接触時にセールスを仕掛けるよりも２回目、３回目接触時にセールスを仕掛けたほうが成約率が高いというデータがあります。 このようなデータが数多くあることから、商品・サービスを販売する場合には段階を経て販売する方法があります。 |  |
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このような販売方法を２ステップ販売法と呼ばれています。 この販売法は、取り扱う商品やサービスの単価が高い、高額な場合には更に有効な手法といえるでしょう。 ＦＡＸＤＭの重要なファクターの一つにオファーがあります。 このオファーを提供する手法の２ステップ販売法といえます。 最終的に売りたい商品があるにもかかわらず、一番最初にオファーを提供する形で顧客に接触します。 この取引をきっかけに顧客にセールスを仕掛け、最終的に商品を購入してもらうというものです。 特にＦＡＸＤＭという営業手法の多くは、新規顧客開拓を目的にしています。 新規顧客開拓ということは、ＦＡＸＤＭ送信対象先は自社のことを知らないケースがほとんどでしょう。 ＦＡＸＤＭ送信対象先からみると、まったく知らない会社から営業を仕掛けられ、ＦＡＸＤＭの文面を見ると何か購入することを勧めているということになります。 このようなケースで、商品やサービスを購入するといった行動を起こすということは大変ハードルが高いことと考えます。 よってもっとハードルを低くする必要があるのです。 例えば、まったく知らない会社から営業であっても、無料でＦＡＸＤＭ送信対象顧客が興味を持つようなオファーを提供するというようなＦＡＸＤＭの文面であれば、その反応は多少変わってきます。 興味があるものを無料で貰うことができるのであれば、多少面倒と感じたとしても申込欄に個人情報を含んだ事項を記載してＦＡＸを返信してくれる可能性は高くなります。 このように何らかの申し込みをしてもらうことによって、”ＦＡＸＤＭ送信対象顧客”から自社が取り扱う商品やサービスに興味がある”見込み客”へと変わるのです。 まったくの新規の顧客と、自社が取り扱う商品やサービスに興味があるとわかっている見込み客に対してセールスを仕掛けた場合どちらが成約率が高いのか、また効率よく営業活動ができるのかというと、考えるまでもなく見込み客に対してセールスした方が成約率は高く効率が良いのです。 |
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日本でもＦＡＸＤＭという営業ツールが少しは浸透してきましたが、アメリカと比較するとまだまだのように感じます。法人に対して新規開拓活動を行う場合には、最も効率がよくコストが抑えられる営業方法と考えます。
