FAXDMのメリット～開封率
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ＦＡＸＤＭのメリットには、すでに開封された状態で顧客に届くというメリットがあります。 これと比較されるのが封書でのダイレクトメールです。 |  |
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封書でのダイレクトメールの場合は、顧客の手元にダイレクトメールが届いても開封されることなく捨てられてしまうことが多いでしょう。 よって、開封してもらうことが第一のハードルとなるのです。 ダイレクトメールを送り営業を仕掛ける方のほとんどは、自社の商品に自信を持ち、顧客にとってメリットがあるものと考えていることでしょう。 しかし、その案内を顧客が見ることがなければ購入に結びつくことはありません。 そこで、封書のダイレクトメールの場合は開封してもらうための様々な工夫を行います。 最近良く見かけるのは、透明封筒を利用したダイレクトメールです。 これであれば、手元に届いた時点で封筒の中身を確認することができます。見える部分に顧客の気を引くような工夫をすれば開封率が上がります。 この開封の問題を考えますとＦＡＸＤＭの場合は、Ａ４サイズの案内を１枚だけ送信する方式なので、すでに開封された状態で顧客宛に届きます。 この時点で、開封のハードルはクリアされるのです。 多少異なるかもしれませんが、飛び込み営業のケースにも似たようなものがあります。 それは門前払いされることです。私も飛び込み営業の経験はありますが、そのほとんどが門前払いでした。 地元ではある程度名も通った信頼されていた企業でしたので、会社の看板を背負っていることもあり契約を取ることはできましたが、ほとんどが会話を交わすことなく断られたことを覚えています。 電話セールスも同様でしょう。そのほとんどが会話を交わすことなく電話を切られてしまうことが多いと考えます。 しかし、厳密に言いますとＦＡＸＤＭも開封されるハードルはクリアされますが、現実は厳しいものがあります。 ＦＡＸＤＭであっても、ダイレクトメールであっても、飛び込み営業であっても、電話セールスであっても同じことが言えます。 それは、キーマンにとどかないということです。 ＦＡＸＤＭを送信しても、キーマンである代表者や担当者の手元に届くことなく、捨てられてしまうことがほとんどでしょう。 ダイレクトメールも同様と考えます。 飛び込み営業は、アポイントなしでキーマンに会ってセールスすることができるケースは少ないことでしょう。 電話セールスも、キーマンにつなげてもらうことができず、電話を受け付けた方の段階で、切られてしまうことがほとんどでしょう。 このように、いかなる営業方法であってもキーマンに接触することができなければ、売り上げに結びつけることは難しいでしょう。 |
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日本でもＦＡＸＤＭという営業ツールが少しは浸透してきましたが、アメリカと比較するとまだまだのように感じます。法人に対して新規開拓活動を行う場合には、最も効率がよくコストが抑えられる営業方法と考えます。
